Hogyan öltözik egy sikeres biztosítási alkusz? (Nyugodtan lazíts a nyakkendődön!)
Ha a jelenlegi munkahelyed szabja meg, hogy miben kell dolgoznod, akkor ezt a cikket felesleges elolvasnod (hacsak nem tervezel váltani: ebben az esetben mindenképp olvasd végig).
Mielőtt ezt a cikket elkezdtem írni, kicsit körbenéztem, milyen tippeket osztanak meg mások a biztosítási alkuszokkal, és a 10 „szuper” tipp közül legalább egy minden esetben a „dress like a professional” üzenetet hordozta.
De mit jelent a „professional” valójában?
A mai napig élnek a sztereotípiák a pénzügyi szektorral kapcsolatban, hogy nekünk mindig élére vasaltnak kell lennünk, hiszen ettől látszódunk sikeresnek és hitelesnek.
Pontosan tudom, hogy Te sem terveztél soha strandpapucsban és rövidnadrágban elmenni egy komoly cégvezetőhöz, hogy a vállalkozói felelősségbiztosítások fontosságáról beszélgess vele – viszont az is ugyanekkora tévedés, hogy az öltöny+nyakkendő az egyetlen alternatívája ennek.
Egy nyakkendő akár akadályozhat is a munkádban
Nem, nem arra gondolok, hogy ha túl szorosra kötöd meg, akkor zavarni fog, és emiatt kevésbé tudsz koncentrálni tőle.
Azzal, hogy Te nyakkendőt kötsz, két ember érezheti magát kényelmetlenül: Te, de ami még fontosabb, a lehetséges ügyfeled, mondjuk egy autószerelő, aki az olajfoltos munkaruhájában fogad Téged a műhelyében.
Az emberek nagy többsége alapból feszeng, amikor pénzügyekről van szó – nem kell ezt még tovább fokozni azzal, hogy még alulöltözöttnek is érezze magát a megjelenésed miatt.
Minél kényelmetlenebbé teszel egy már amúgy is sok stresszel járó szituációt, annál inkább rontod az esélyeidet.
És ha azt mondja valaki erre, hogy a drága öltönnyel bizonyítjuk a megbízhatóságunkat a pénzügyi szektorban, akkor annak van egy rossz hírem.
Az öltöny már nem azt jelenti, mint 20-30 évvel ezelőtt
Idővel a sztereotípiák is változnak: ami egyszer még professzionalizmust és sikert jelentett, arra ma már sok esetben teljesen másképp (pl. gyanakvással) tekintünk.
Maradjunk az előbb felvetett autószerelős példánál: ki ez az ügyfél, és milyen tapasztalatai voltak eddig az „öltönyösökkel”?
Talán pont így volt felöltözve az a banki alkalmazott is, aki 15 évvel ezelőtt rábeszélte egy kockázatos devizahitelre (ami miatt nagy bajba került a válság idején)?
Vagy az ingatlankereskedő, aki nem volt tökéletesen őszinte a ház állapotával kapcsolatban, amikor eladta neki?
Egy időben valóban hitelességet kötöttünk az elegáns öltözékhez, ezzel viszont rengetegen éltek vissza, és emiatt már nem bízunk az ajtónk előtt megjelenő, élére vasalt figurákban.
Az emberek nagy többségében akarva-akaratlanul is megszólal a vészcsengő egy ilyen szituációban: „ez az ügynök rám akar sózni valamit”.
Akkor öltözz ki, ha arra tényleg szükség van! (Márpedig ilyen szituáció is létezik)
Nem azt akartam mondani a fentiekkel, hogy most azonnal dobd tűzre az összes öltönyödet, hiszen bőven lesz még olyan szituáció a munkád során, amikor szükséged lesz rájuk.
A fő üzenetem csupán az, hogy ne mindenkihez köss nyakkendőt, csak ahhoz, akinek ez valóban sokat jelent, és aki szemében ez pozitív üzenetet hordoz.
Magyarul tehát azokhoz a lehetséges ügyfelekhez, akik a mindennapjaik során is ezt a viseletet szokták meg.
Ha például egy ügyvéddel fogsz találkozni, fontos, hogy ne öltözz alul, hiszen valószínűleg nem fog komolyan venni: mivel ő maga is öltönyben jár munkába, ezért joggal várja el, hogy ha valakivel üzletet köt, az hozzá hasonlóan adjon a megjelenésére.
Arany középutat találni ebben a kérdésben nehéznek tűnhet: az átlagember feszeng, ha túlságosan is kiöltözöl, a magasabb beosztásban dolgozók, cégvezetők pedig hiteltelennek találnak, ha nem adsz magadra eléggé.
A megoldás egyszerű: öltözz mindig az ügyfélhez!
Nem olyan nehéz ez az öltözködési kérdés: annyit kell tudnod, hogy kihez mész egészen pontosan, és máris meglesz a válasz arra, mit kell ehhez felvenned.
Ez pedig a mi szakmánkban alap, hiszen minimum egy telefonos beszélgetés már lezajlik, mielőtt még találkoznánk az érdeklődőkkel.
Egy mezőgazdasági vállalkozóhoz, akivel valószínűleg a földeken fogsz találkozni, ne vegyél föl lakkcipőt, mert fölösleges: egy ing már bőven elég ahhoz, hogy a hitelességedet bizonyítsd.
Viszont ha egy komoly ügyvédi iroda képviselőjével tárgyalsz, akkor válassz valami elegánst – de a 30+ fokos nyári melegben nyugodtan megengedhetsz magadnak annyit, hogy a nyakkendőt otthon felejted.
De miért ragaszkodik sok iroda még mindig az öltönyhöz?
Említettem már: a sztereotípiák miatt.
És nem is állítom, hogy ne lenne ez hatékony hozzáállás, hiszen alapvetően ugyanabból az elvből táplálkozik, amit mi is követünk: az ügyfél bizalmát kell elnyernünk.
Teljesen logikus az elgondolás, miszerint ha a fentebb emlegetett autószerelő meglátja az elegáns biztosítási alkuszt, akkor az fordul meg a fejében, hogy „tessék, ez az ember érti a dolgát, máskülönben nem telne neki ilyen komoly öltönyre”.
Viszont azt se felejtsük el, hogy a világ folyamatosan változik, és ezzel együtt az emberek hozzáállása is: ahogy már fentebb írtam, az utóbbi évtizedek tapasztalatai nyomán előfordulhat, hogy teljesen más mondatok fordulnak meg az emberek fejében.
A bizalom alapfeltétele az őszinteség: mi ebben hiszünk, és ennek nyomán felvállaljuk, hogy például a legnagyobb nyári hőségben nem akarunk egy nyakkendőben feszengeni – és ezzel máris sokkal hitelesebbé válunk az ügyfeleink szemében.
És amit ne felejts még el: Neked is jól kell érezned magad a bőrödben
Hogyan tudnál magabiztosan és meggyőzően érvelni, ha közben zavar, amit épp viselsz?
Láttunk már fiatal pályakezdőket más cégeknél, akik látványosan feszengtek a rájuk erőszakolt öltönyökben – és ez sokaknál a későbbiekben is megmarad.
Mi nem várunk el többet a kollégáinktól, mint hogy minden nap kulturáltan kezdjék a napjukat, és hogy ennek megfelelően betartsák a fentebb kifejtett szabályt:
mindig öltözzenek az ügyfélhez.
Tudsz azonosulni Te is ezzel a hozzáállással?
Rendelkezel már kellő tapasztalattal a szakmában ahhoz, hogy csapatunk hasznos tagja legyél?
Akkor látogass el karrier oldalunkra, és jelentkezz hozzánk!
